Когда покупка авто — праздник

Дата: 25.05.2012. Источник: 110km. ru, май

Автобизнес, как и любая другая сфера, подвержен фактору сезонности. Кроме того, на активность клиентов дилерских центров влияют праздники. К некоторым из них люди специально привязывают покупку автомобиля, в другие же – предпочитают проводить время на отдыхе.

Подъем продаж у автодилеров традиционно приходится на весеннее (март-апрель) и предновогоднее (октябрь-декабрь) время. В январе-феврале и летом меньше людей решается на покупку автомобиля – это низкий сезон для автоцентров. «Зимой все на каникулах, потом долго раскачиваются. Лето же — традиционное время отпусков, а для нашего холодного региона, еще и долговременный массовый отъезд в теплые широты», — говорит Юрий Терентьев. директор по продажам Volkswagen PKW группы Wagner.

Сокращается количество визитов и в праздники, продолжительность которых превышает 3 дня. Так, в праздничные майские дни падение трафика в автоцентрах составляет примерно 15-20%. Это время люди предпочитают проводить за городом. Правда, свои коррективы сюда может внести погода. «Если в следующем году правительство перенесет праздники с января на май, то нам придется отправить в отпуск половину сотрудников», — сетует Юрий Терентьев.

Что касается качества посетителей, то по его словам, в это время наблюдаются более расширенные клиентские группы: автосалоны часто посещают муж с женой, вся семья, либо клиенты с друзьями. «Это никак не влияет на спрос или потребность в каких-то особенных моделях в праздники. Просто у посетителей выходной, и проводят его вместе», — объясняет эксперт.

В праздничные дни, как правило, приезжают постоянные клиенты, отмечает Константин Заказнов. руководитель отдела продаж новых автомобилей компании «Автоштадт»: «Те, кто уже приняли решение о покупке и хотят уладить все формальности, чтобы поскорее уехать на новом автомобиле». Кроме того, достаточно активны клиенты, которые рассматривают приобретение автомобиля на перспективу и пользуются наличием у себя свободного времени для многочисленных поездок по различным салонам в поисках наиболее подходящего варианта.

Автомобиль в подарок

Ситуация с активностью клиентов может отличаться, в зависимости от других факторов, как то: наличие на складе дилера дефицитных автомобилей, в какое время года приходятся праздничные дни и т. д.

«В 2011-м и 2012 годах тенденция такова, что в новогодние праздники активность клиентов значительно выше. Объяснить это можно тем, что у дилеров на складах еще остаются автомобили предыдущего года на очень хороших условиях, — отмечает Александр Кустов. руководитель отдела продаж автосалона Aurore Auto. — Майские же праздники многие клиенты предпочитают проводить на отдыхе, дождавшись первых теплых дней и хорошей погоды после зимы».

Предновогодние акции и дисконтные программы – отличный повод сделать подарок в виде автомобиля. «Часто автомобиль выступает в качестве новогоднего подарка. Да и те клиенты, которые приобретают авто для себя, хотят начать новый год за рулем новой машины. Нередки случаи, когда клиент забирает автомобиль из салона 2 или 3 января», — говорит Константин Заказнов.

«В декабре появляются интересные предложения по продаже автомобилей уходящего года, появляется желание у клиентов вложить-потратить накопленные за год деньги, сделать подарок себе или близким к празднику», — подтверждает руководитель отдела продаж «Восток-Авто Жукова» Александр Лазовский. Автомобиль становится презентом и на 8 марта, но значительно реже, чем на Новый год, указывают представители автосалонов.

Вынужденный ремонт

Загрузка автосервисов в праздничные дни обычно идет на спад. «Клиенты чаще всего проводят праздничные дни на отдыхе, либо посвящая свое время приятным заботам по поиску нового автомобиля, нежели решению проблем с ремонтом своего текущего транспортного средства», — рассказывает Александр Кустов.

По словам Юрия Терентьева, в мае с обращениями на сервис ситуация немного лучше, нежели с продажами, так как она зависит от накопившейся очереди до праздников. Это сезон подготовки автомобиля к лету. «Здесь все зависит от количества клиентов в базе предприятия. Если сервис новый, то, конечно, трафик клиентов без записи «с улицы» очень низок, и падение сильное. Ведь автомобиль можно и после праздников обслужить или отремонтировать. Поэтому предприятия, работающие давно, стараются стимулировать приезд клиента именно в эти дни различными спецпредложениями, чтобы поддержать загрузку», — говорит Юрий Терентьев. Особенно мало людей эксплуатируют, а значит, ремонтируют свои автомобили в новогодние каникулы. Здесь ничего не поделаешь…